Статья "Автоматизация расчета заказов поставщикам"
Определение месячных объемов заказов поставщикам зависит от множества факторов и решается в рамках задачи комплексного годового планирования. Эту тему мы рассматривали в предыдущих публикациях.
В этой статье будет рассмотрен важный вопрос выбора артикулов и определения их объемов для заказа поставщику. Ювелирный бизнес отличается широтой ассортимента на фоне высокой дискретности продаж, что существенно затрудняет выделение стабильно продающихся артикулов. Дополнительным фактором, усложняющим выбор артикулов для заказа, является большое количество новинок, которые зачастую начинаю продаваться лучше старых проверенных моделей.
Классическими методами определения ассортимента для заказа являются АВС и XYZ анализ продаж. АВС анализ, безусловно, можно и нужно применять. Но если заказывать только группы А и В, то новинки никогда в заказ попадать не будут. XYZ анализ продаж в ювелирной отрасли на практике не дает положительных результатов, так как в группу X (стабильно продающиеся товары) попадает, в лучшем случае, 10-20 артикулов поставщика.
Казалось бы, задача не имеет математического решения, а потому не может быть автоматизирована, но это не так. Есть варианты решения, проверенные на практике. Именно их мы и рассмотрим далее.
Для выделения лучших артикулов мы будем использовать два показателя: объем продаж в натуральном выражении и доходность. Под доходностью здесь понимается произведение скорости продаж на среднюю прибыль от продажи одной единицы товара. Таким образом, доходность показывает, какую сумму прибыли в среднем предприятие получает от продажи одной единицы товара в день. Очень важно применять именно скорость продаж, рассчитанную за период статистики, а не просто объем продаж.
На небольших объемах скорость продаж может принимать не совсем корректные значения. Например, если товар купили через несколько дней после поступления в магазин, то скорость продаж будет очень высокой. На практике, при наличии пяти и более продаж за три месяца статистики, скорость продаж принимает вполне адекватные значения, которые можно использовать в расчетах. В отдельных случаях (дорогой товар, небольшое количество магазинов в сети и т.п.) в расчетах можно применять скорость продаж, рассчитанную на статистике трех и более продаж единиц товара.
Рассмотрим дальнейшие расчеты на примере. В таблице ниже приведены следующие показатели:
- Продажи – объем продаж в натуральном выражении за период статистики (например, за три месяца)
- Рейтинг продаж – отношение объема продаж артикула к максимальному объему продаж по всем артикулам
- Скорость – скорость продаж артикулов
- Прибыль на 1 шт. – средняя прибыль от реализации одной единицы товара
- Доходность – произведение скорости продаж на прибыль
- Рейтинг доходности – отношение доходности по артикулу к максимальной доходности по всем артикулам
- Интегральный рейтинг – показатель определения приоритетности артикулов по объему продаж и доходности. В примере объем продаж берется с весом 2, доходность берется с весом 1. Интегральный рейтинг в примере рассчитывается по формуле:
[Интегр. рейтинг] = 2 * [Рейтинг продаж] + 1 * [Рейтинг доходности]
Из примера видно, что согласно рассчитанному интегральному рейтингу в тройку лучших попадает товар «Артикул 6». Также интерес представляет товар «Артикул 7», который на небольшом объеме продаж показывает отличные результаты по доходности.
Отдельное внимание необходимо обратить на товар «Артикул 5», который при сравнительно хорошем объеме продаж имеет очень низкую скорость продаж и доходность. Такое сочетание говорит о том, что товар достаточно долго лежал на полке без продаж. При заказе товара поставщику надо очень аккуратно выбирать такие товары, о чем нам и сигнализирует низкий интегральный рейтинг.
Алгоритм определения объема заказа товара на каждый артикул в этой статье мы рассматривать не будем. Следует упомянуть лишь, что объем заказа должен базироваться на прогнозе спроса с учетом сезонности, срока поставки товара, количества магазинов, на котором предполагается реализация товара, текущих остатков и объема заказанных ранее, но еще не полученных товаров.
Поскольку количество магазинов напрямую влияет на объем заказа, очень важно обратить внимание, чтобы при заказе не было резкого увеличения количества магазинов с наличием данного товара. Например, если товар хорошо продавался в 2-3 магазинах, то не стоит сразу делать заказа на всю сеть. При резком росте дистрибуции артикула скорость продаж может резко падать, что в свою очередь приведет к тому, что товар будет продаваться существенно ниже прогноза. Разумным является постепенное увеличение количества магазинов для заказа на 20-30%.
Приведенные в статье параметры можно использовать на практике, при необходимости корректируя их с учетом ассортимента и ценовых категорий товаров, количества магазинов и других факторов. Основная идея, которую хотелось донести в статье, - при грамотном системном подходе возможно практически полное исключение субъективных факторов при заказе товара, имеющего хотя бы минимальную статистику продаж.
Константин Жигульский
Кандидат технических наук
Управление Товарными Запасами «Stocks Manager PRO»
www.100k-pro.ru
При использовании материалов ссылка на автора обязательна
