Вебинар "Применение метода ABC в анализе продаж"

Во время вебинара говорили о законе Парето и возможностях применения ABC анализа на практике.

В 1897 Вильфредо Парето обнаружил, что распределение богатства в обществе обычно подчиняется определенному закону — с удвоением размера контролируемой собственности/богатства, количество людей, достигших соответствующего уровня сокращается в геометрической прогрессии, причем с примерно постоянным множителем. Таким образом, Парето пришёл к выводу, что неравенство распределения богатства в обществе — нечто вроде естественного закона природы, эффект которого можно сгладить, но невозможно устранить в денежной системе.

Правило Парето гласит, что 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата.

Закон имеет весьма отдалённое отношение к самому Парето. Итальянец умер в 1923 году, а название закона предложил в 1941 году американский специалист в области качества Джозеф Джуран в честь одной из работ, где говорилось о том, что в Италии 20% домохозяйств получают 80% доходов.

Данный принцип используют на практике для оптимизации какой-либо деятельности:

правильно выбрав минимум самых важных действий, можно быстро получить значительную часть от планируемого полного результата, причём дальнейшие улучшения не всегда оправданы.

Пример расчета АВС:

Группа A – 80% по объему, 20% по количеству

Группа B – 15% по объему, 30% по количеству

Группа C – 5% по объему, 50% по количеству

Рассмотрели определение границ групп методом сумм:

В методе сумм границы определяются по значению суммы двух показателей: доля по объему нарастающим итогом и доля по количеству нарастающим итогом.

Группа A. Нижняя граница(Доля по объему + Доля по количеству) = 100%

Группа B. Нижняя граница(Доля по объему + Доля по количеству) = 145%

Группа C. Все оставшееся.

Рассмотрели оборачиваемость:

Оборачиваемость в процентах в месяц

Об % = (S / N * 30) / R

S – объем продаж за период

N – количество дней в анализируемом периоде

R – средний товарный запас за период

Оборачиваемость в днях

Об дн = R / (S / N)

Оборачиваемость в количестве оборотов в год

Об к = (S / N * 365) / R

Соотношение между показателями

Об % = 100% / (Об дн / 30)

Об дн = (100% / Об %) * 30

Об к = 12 / (100% / Об %)

ВАЖНО:

средний товарный запас лучше брать среднедневной

продажи и остатки можно считать в количестве, весе, себестоимости, розничных ценах

для оценки наполнения торговых точек отдельно вычисляется оборачиваемость по ним (складской остаток не учитывается)

более точно в качестве N брать количество дней, когда товар был на остатке на начало дня или по товару было движение за этот день

Пример расчета оборачиваемости:

Объем продаж S = 352 шт.

Период N = 45 дн.

Средний товарный запас R = 1875 шт.

Об % = (352 / 45 * 30) / 1875 * 100% = 12,5%

Об дн = 1875 / (352 / 45) = 240 дн.

Об к = (352 / 45 * 365) / 1875 = 1,5 раз за год

Изучили совмещенный АВС анализ:

Классический ABC-анализ – это одномерный метод. Если явление простое и само по себе одномерное, то все замечательно, никаких вопросов. Однако в жизни часто приходится иметь дело с многомерными объектами исследования. Таким образом, как бы не был красив АВС-метод, он отражает только одну сторону явления, группирует только по одному группировочному признаку. Эта проблема не есть очень сложная и решается с помощью использования многомерного АВС-анализа, когда группировка проводится сразу по нескольким показателям. Для этого определяют группы А,В и С сразу по нескольким переменным. В результате, если мы используем 2 показателя, то количество возможных групп будет 9 (девять). Максимальное число групп определяется количеством возможных сочетаний АВС групп по двум показателям (AA, AB, AC, BA, BB, BC, CA, CB, CC). Вот, как это выглядит схематично на картинке. Каждая ячейка – это группа в двухмерном АВС-анализе. Если элемент попадает в группу СА, то это значит, что по первому признаку он соответствует группе С, по второму – группе А. Если элемент попадает в группу АВ, то по первому признаку – А, по второму – В и т.д. Как видно, всего может быть 9 групп. Самые приоритетные позиции находится в группе АА, наименее приоритетные – в СС. Интерпретация всех групп и принимаемые в связи с этим решения целиком и полностью зависят от природы данных и целей анализа.

Анализ ассортимента:

АВС анализ групп продаж товара по прибыли
Совмещенный АВС анализ внутри групп по артикулам по прибыли и оборачиваемости